Как переход на CPA-модель снизил стоимость лида на 63%

Контекст проекта

Клиент — сеть диагностических центров, работающая в конкурентной медицинской нише с высоким спросом и чувствительной экономикой привлечения пациентов. На момент начала сотрудничества рекламные кампании уже находились в активной фазе и велись сторонним подрядчиком. Стоимость лида считалась минимальной для рынка, а регулярные аудиты не выявляли критических ошибок или явных возможностей для дальнейшей оптимизации.

С мая по октябрь 2023 года клиент инвестировал в контекстную рекламу 6 702 198,18 рублей с НДС. За этот период было получено 7 773 лида при средней стоимости 862 рубля за заявку. Несмотря на стабильность показателей, у клиента сохранялось ощущение, что потенциал рекламных инструментов используется не полностью, и бизнес был готов к более агрессивной оптимизации при условии сохранения объёма и качества обращений.

Задача

Ключевая задача проекта заключалась в снижении стоимости лида до уровня 500 рублей. При этом для клиента было принципиально важно не просто сократить затраты, а сохранить устойчивый поток заявок, избежать резких просадок в объёме и не ухудшить качество входящих обращений. Фактически речь шла о перестройке рекламной модели, а не о точечных правках внутри уже существующих кампаний.

Решение и подход

Проанализировав текущую структуру рекламы, мы пришли к выводу, что дальнейшее снижение стоимости лида в рамках привычной модели оплаты за клики будет крайне ограничено. Поэтому ключевым стратегическим решением стал переход на модель оплаты за действие — CPA, с фокусом на реальные целевые события, значимые для бизнеса клиента.

В основе стратегии лежал акцент на поисковых кампаниях как наиболее конверсионном и управляемом источнике спроса. Параллельно были задействованы кампании в «Мастере кампаний» и РСЯ с оптимизацией под целевые действия, что позволило расширить охват без потери эффективности. Реклама запускалась по всем направлениям услуг диагностических центров, чтобы алгоритмы Яндекса получали достаточный объём данных для корректного обучения и оптимизации. Дополнительно была подключена поисковая реклама по брендовым запросам с оплатой за клики, что позволило защитить бренд в выдаче и стабилизировать конверсии.

Особое внимание уделялось корректной настройке целей и передаче данных, так как точность этих параметров напрямую влияет на эффективность CPA-алгоритмов. Мы осознанно не увеличивали бюджеты и не расширяли семантику без необходимости, сосредоточившись на выстраивании устойчивой и предсказуемой системы привлечения заявок.
Примеры объявлений

Итог

Этот кейс наглядно демонстрирует, что даже в проектах, где реклама считается максимально оптимизированной, пересмотр стратегии и корректный выбор модели оплаты способны открыть новые точки роста. Переход на CPA-подход позволил не только кратно снизить стоимость лида, но и выстроить более устойчивую систему привлечения клиентов, ориентированную на реальные бизнес-результаты.